上海略豹商務咨詢有限公司

R26;      1.身份定位的自我介紹

R26;      2.看團隊大合影，技術團隊介紹，實力展示，選擇我們店的20個理由

R26;      3.看結婚當天發型，把新娘帶入婚禮當天的感覺。去感受幸福時刻

R26;      4.聊婚期哪一天？婚房在哪里？（了解消費能力）

R26;      5.根據婚期安排客戶拍照時間。（大概多少天以后能排上）

R26;      6.看其他客戶愛情故事范本。聊拍攝情節，講別人的愛情故事及拍攝出來的效果給客戶聽和看

R26;      7..提前確定顧客風格和喜歡的圖片，清晰了解客戶的要求，

R26;      8. 引導顧客整理出兩人的愛情故事，制定拍攝計劃。

R26;      9.從企劃書里帶入顧客了解產品，定套系。

R26;      10.引導顧客根據自己喜歡的圖片造型，提前在家練習表情和動作

R26;      11.確認企劃書，訂單，開單，收款，送客出門。發成交短信。或未成交短信.

R26;      門市操作流程標準話術拉門接待新人:你好，歡迎光臨戛納印象!請問有什么需要幫忙的嗎？來，這邊請坐，先跟你認識一下，我叫樂樂，這是我的電話，以后我就是咱們的全程負責人，有任何問題我都會全力以赴的幫助到你。請問兩位怎么稱呼呢？金星，小麗呀，從看到你的第一眼我就知道你兩個適合什么樣的風格了，我從事這個行業已經六年已經服務過3000多對新人了，來，加下姐的微信；

R26;      來先看下我們的技術團隊的風采，讓顧客看選擇戛納的20各理由，看過

R26;      聊客人婚房在哪里？裝修好了嗎？了解客人的消費能力，及婚期的大致時間，兩位婚期定到哪一天了？哦，提前恭喜你們！照片出片時間要40天左右，這10天內攝控都排滿了，你要盡快的確定好拍照時間，我好給你安排，顧客說我想明天就拍，沒時間了，門市說這樣呀，等下我看看我同事的顧客有沒有婚期不急的，我看能不能給你調個時間，顧客說你幫我問問吧。

R26;      以后引導客人進入愛情故事定制環節，參考其他人的范本。

R26;      私人定制愛情故事話術：

你看我們現在的拍攝風格是根據你兩個自己的愛情故事給你訂制婚紗照，私人定制屬于你們兩獨一無二的具有你們愛情故事情節的照片，讓你在以后的日子里每次看到你的婚紗照都能回憶起你們相戀中的情形都非常的幸福。你們需要搜集你們相戀時送的禮物，或者是第一次相遇的情形。你們有一些比較有意義的感動畫面，為了讓攝影師拍出您想要表達的效果，我把您兩個的愛情故事的描述印象比較深刻的地方記錄到企劃書上，企劃式訂單是我們家的特色，專為新人打造私人定制自己的愛情故事，我們在流程里面也增加了很多細致化服務，妝前照及分析，首先化妝師會提前根據您的愛情故事所選服裝跟風格跟您做搭配，妝面的色彩了以及發型的配飾，最重要是臉型的修飾，確定咱們的故事腳本及方案，來達到一人一故事，攝影師會根據您的相戀過程編輯你們的拍攝步驟，會需要你們收集要用到的小道具，它也是運用一種新的拍攝手法，主要是以自然間的抓拍，記錄感動，真實幸福，風格更趨向于電影剪輯的婚紗影集，一本相冊下來，就是一部靜態的電影腳本，包含了，故事情節，特寫，背影，花絮細節，意境，讓您的婚紗照情感效果更加強烈，它就是記錄每個新娘子蝶變的過程，專為新人打造私人定制愛情故事，確定好咱們的故事腳本及方案，攝影老師會根據企劃書提前幫你們做企劃方案和配備相應地道具和場景。

【參考別人的愛情故事】

R26;      另外也可以邀請你的閨蜜來見證你們的愛情，我們為你拍一組結婚當天婚禮紀實的一些照片（包含有伴娘伴郎的照片，給顧客看拍好的）結婚當天如果你沒有為你的伴娘準備禮服的話，到時我幫他們注冊我們的微信會員，讓他免費穿結婚當天的禮服。

R26;      這個顧客就比較有想法，他們是高中同學，就想找回當年在校園時初戀的感覺。顧客自己打通關系，安排攝影師拍了一組校園風。你們要有這種想法也可以拍，比如想拍一些家庭紀實呀，或者街拍都可以。來咱參考一下其他顧客做好的訂單。

R26;      你眼睛往下看2公分，嗯很好，我們攝影師為了凸顯你眼神里流露出的幸福感，所以會要求很嚴格，幸福感的照片更多的表現在眼神的溝通和互動，，會讓你在家練習，眼神配合臉型的轉動等會讓你的婚紗照動作表情特別到位，把臉型往左側轉一下，右側轉一下，，非常棒，讓顧客感覺到影樓的專業度及對顧客拍照的重視.

R26;      給客人看客片話術；這都是我們顧客拍出來的片子，你看看這種充滿幸福感的照片，只要是來的顧客都非常喜歡。這種色調是當下最流行的逆光拍攝。你看這種膚色的通透干凈就可以永遠留住你18歲少女時的感覺，你再看看這種故事情節都是屬于顧客獨有的愛情故事，這是XX單位小X的他們是怎么怎么認識的，他們要拍的感覺是怎么這么等，。，把你的想法寫在企劃書上，讓攝影師老師和化妝老師根據你的場景和故事配備相應的服裝場景~道具和物品

R26;      攝影老師在拍攝的時候會根據你們的愛情故事設計拍攝劇情，為你們打造訂制專屬你們的婚紗照。

R26;      你再看看這種機位的構圖，是不是跟之前你朋友拍攝的婚紗照都不一樣，以前拍照更多的是突出人物的很傳統的照片。（給顧客看一些傳統的）你看是不是看了這樣的照片就好像是一道水煮白菜毫無味道。你們的婚紗照是這種有意境的照片，是不是幸福感就特別強，每天看著特別幸福。做一張具有你們的愛情故事的照片放到客廳非常有意義。

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破解客戶N種不定單的理由；

1.       價格可以再優惠嗎？

2.       在咱這拍照最讓你放心的就是價格，您不要擔心比別人多花錢，您也不會比別人少花錢，大家都是一樣的，店里六七十個員工，如果你給顧客這樣說她給顧客那樣說，顧客就會感覺一點誠信都沒有，管理起來也非常亂，你說是吧。“我剛在別的地方看人家都能再優惠和送別的東西”答：在永城，其他影樓都可以討價還價，因為每一家的經營理念不一樣，管理方式也不一樣,一流的企業做品牌，二流的做促銷，三流的打價格站，就像咱永城的房價一樣，有5000一平米的，也有2000一平米的，5000的不會2000元賣給咱對吧，2000元的他為什么不敢賣到5000呢，他自己知道自己的硬件設施達不到不值那么多錢，你說是吧？

2. 顧客如果繼續說價格，就說我們店里管理的特別嚴，我覺得這樣也挺好的，那么多員工一點都不會亂，不好意思，別再繼續這個話題了，{接著岔開話題}

R26;      4.顧客一進店就要求先看價位，而且時間很急

R26;      1、話術：價位高低都有，肯定有適合您的，在看價位之前我建議您先了解下我們家的特色及優勢，如果我們家不能夠滿足您的要求我也建議您不要選擇我們家，首先我先給您介紹下我們的私人定制和服務承諾，再參考一下其他顧客拍好的選擇一下你適合的風格，如果您今天沒有時間的話，因為時間問題沒有給您介紹清楚，我覺得那是對您的一種不負責任，你覺得呢？

R26;      2、專業新娘顧問安琪姐姐接待你需要20分鐘左右，一定讓你記住我們的流程細節，我們這樣做的目的是讓每位客人了解為什么那么多的客人愿意在我們家排隊等著拍照。讓你們徹底清楚的了解拍婚紗照的秘訣，如果你們今天時間緊張明天我們再約時間，我專為你們服務。了解我們的團隊，你才可以感受到我們的不一樣

 

R26;      顧客說想在別家在拍水下攝影；

 

R26;      就問顧客你們會潛水嗎？？兩年前我們都拍水下攝影啦，正是因為我們北方人會水的很少更不要說潛水，有個顧客下水時女孩不會憋氣嗆的暈了過去，當時大家都嚇壞啦。男朋友說不能再拍啦，有個三長兩短咋跟家人交代，再說所有水下攝影的照片因為在水下清晰度都不高，不能洗放大照片，拍幾張照片要幾個小時，耽誤很長時間還不安全，如果想讓相冊風格多樣化，我建議您拍一些花海的，大氣一些的法式教堂，游艇，公園外景，韓式，，，，根據自己的愛情故事選場景更有意義，讓您的愛情故事拍的更加豐富多彩。

R26;      就要一張放大就夠了；

R26;      好的，結婚當天的婚紗禮服還用嗎？相冊和擺臺還要嗎？有的客人會說要的，好的，我幫你算一下，就算你拍一張照片，都需要化妝，攝影調色等一系列的服務，你不可能就拍一張就好看，，我們會給你根據不同的角度，不同的風格，多拍一些供你多些選擇的機會，相冊里面就做一套衣服也太單調了，你說呢？套系里面結婚當天化妝婚紗都是免費穿的，特別劃算單做放大沒有省錢，多花錢了得到的東西還少了，你想放多大的照片，裝什么樣的框？客戶會說知道或不知道，拍一次不容易，不拍太好的，選個差不多的，適合自己的，你看下這個里面的內容，特別漂亮也非常實惠。原價是4999的，現在才3999，都是新產品，性價比特別高

R26;      我想再對比一下？話術：你這樣做的目的我也很支持，我也是一個消費者，你的想法我也很理解，首先你要對我們家的優勢和特色詳細的了解才好去做比較，您說是吧？一輩子一次，讓咱開心，放心，滿意才是咱想要的結果，如果我們家不適合你，你的錢也不要花在這里（會讓顧客沒有強迫他訂單的壓力，更愿意給你機會接著講）

R26;      顧客帶著錢不愿意交

R26;      您今天如果沒帶可以不用付，等選照片時滿意再付，如果您帶著錢不付錢那就不是錢的問題，是信任度的問題，我們不愿意讓您抱著懷疑的心態在這拍照，您對我們化妝師攝影師不信任的同時也會影響他們的心情，您也不會全身心的投入配合，我相信我們有好的導演您也需要做一個好的演員，如果還沒確定好，您就再考慮下吧。另外我們有顧客滿意度保障，你如果選片不滿意可以給您全額退款，就當您在這體驗一下我們的服務了。

R26;      “你現在這樣說，要是不退咋辦”答：退款不退款不是我一個員工說了算的，這是我們店里的規定，如果顧客在這里拍照不開心不滿意，我們老板不愿意賺你的錢，現在這個社會想讓別人說句好不容易，別人不是看你怎么說而是看你怎么做的，提起來都讓人罵，還想讓人給你介紹客戶，想都別想你說是吧？

R26;      如果顧客討價還價訂單猶豫時

R26;      說到價位，尚愛所有的價位都是統一透明的，很多人都是很佩服我們老總的，這么多年一直堅持原則，這么多員工管理的一點都不亂，還能保證每位消費者的公平，不是碰到口才好的人就便宜點，碰到實在的就多要點，在咱們家你不用擔心比別人多花一分錢，也不會比別人少花錢，讓人心里踏實，咱家的價位在永城不是最低的，但也不是最高的，但是對你來說是最放心的，你說是嗎？在商丘地區如果哪家照片拍的比我們漂亮，我們全款退給你。不能保證品質效果怎樣能為你的婚紗照負責呢。你說是吧！

R26;      你們是第一家，我們還要去別家看看好的，沒關系的，就算你不在我們家訂單，我的介紹只要對你有幫助就行，我們也比較有緣分，說不定未來還會成為朋友呢，不管你選擇在哪里拍，一定要把自己的愛情故事自己的幸福感表達出來，死板的擺個造型的照片過時了，再便宜也不要選擇，花了錢達不到效果，天天看著照片就生氣，太難受了，有需要幫助的給我微信留言或電話都可以，在影樓行業我畢竟比你們了解的多。

 

針

對顧客說其他家送電腦或其他電器的問題

就直接問他送的電腦什么品牌？？是別人白送給他的還是他花錢買了送給顧客的？為什么要用電腦接婚紗照呀，這兩件事關系不大呀？現在很多店都挺著急的，沒有生意各種法都用上，他們根本不知道顧客的真正需求，拍了婚紗照不滿意，結婚都不開心，掛在家里多痛苦，顧客一定是在乎拍了套自己最喜歡最有幸福感的婚紗照，掛在家里天天看著多幸福，你說是吧?結婚是你長這么大最大的事，貼牌的和一些三無產品家電產品，沒有安全保障，等于在家里放個定時炸彈，多嚇人呀？建議你買一些品牌家電使用

客人說你的店太小了，我朋友都在某家大店拍的；

R26;      好的作品給店大店小沒關系，對嗎？店大開支大，成本高，房租一定是在顧客身上的對吧？早幾天有個顧客說他姐姐就是在那個大店拍的，都是流水線操作.根本沒有時間創作，我們剛開的店，特別重視品牌的打造和良好的口碑，他就選擇在我們這里拍的，效果特別滿意，咱看下他的照片吧？咱店里化妝師XX剛參加完XX攝影協會舉辦的大賽獲得一等獎，回來我安排請她給你試下妝，我們有選片不滿意退全款保障，不喜歡你就去其他地方再拍也沒有損失

R26;      不要照片帶店標的顧客？

R26;      話術：其實我們加店標只是為了以后能夠更好的為您做好售后服務，就拿海爾的產品說，如果上面沒有那兩個小孩的標志，你拿去海爾公司維修，您覺得海爾會不會認，以后不管您的產品出現什么問題可以隨時拿過來，我們都知道是我們家的產品，當然您自己可以決定加或者不加，時間久了服務你的員工也許會有離職，沒有我們家店標的產品我們沒有辦法判斷是不是我們家的，到時就會給你添麻煩

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R26;      客人說，送不送，送了就訂，不送我們就走了

R26;      哈哈，你性格真好，好爽快呀，就喜歡你這性格的人，再喝點茶好好聊聊，早幾天來的一個顧客是xx單位的，他就給你這樣的性格，選照片時他非常開心，告訴我說有家店里給他打電話要送好多東西，他都沒有去，他朋友在那里拍的丑死了，咱看下他的照片吧？他給你的感覺非常像，他拍的風格也比較適合你，他兩個特別有意思。

R26;      能不能取了照片再付錢？

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R26;      咱這不能取了照片再付錢，可以選過照片再付錢，如果選照片不滿意，你就不用再付錢了，可以到其他家再拍，如果拍的照片漂亮、你喜歡，就需要把款付清，因為發出去設計，得交設計費，出片得交出片費，做相冊要交相冊費，加框要交框錢，這些都是需要先付款給別人的，我們沒辦法墊付，如果您有所擔心，咱到倉庫里看看其他顧客的成品，給別人都做那么好，不可能專給咱的做個壞的你說是吧？

R26;      你們拍照的風格我不喜歡

R26;      因為咱每個人生活的環境不同，生活背景不一樣，喜歡的東西肯定也有所差別，我們給你看的客片只是僅供參考，這都需要給攝影師化妝有一個良好地溝通，你可以從網上下載你喜歡的圖片的感覺、發型等等，讓化妝師攝影師作參考，咱的化妝師只要能看到的發型和妝面，都能給你做出來。

客人不愿交預約金

今天是交預約金還是全款？“我先不交了，后天直接過來拍，到時候再交吧！”其實今天讓你交預約金并不代表咱就成交了，只是給我們一個機會證明我說的和我們做的是一樣的，如果不一樣，你還可以把你的錢拿回去，現在預約是能夠為你安排一個更好的拍攝流程，選擇在咱家拍照的客人比較多，無法安排現定現拍，只有提前預約才能為你們安排的上化妝師，攝影師。在永城任何一家要比我們給你拍的好，我們都會全款退給你，你也可以選片滿意再付款，不滿意再去其他地方拍，這樣對你一點損失也沒有，你說是吧

 

顧客說照片太少了，沒其他家給的多

 

問他家里房子多大面積？有三張大照片還少？你家想掛的給影樓一樣嗎？有幾張點綴下多漂亮，現在家庭裝修的風格簡歐的多一些，搭配簡單大氣。

男士說，拍照差不多就行拍那么貴干啥

其實每位男士都是這樣對這些事情無所謂，只不過咱不能讓咱的女人留下遺憾，以后過日子的時候再讓咱的老婆抱怨，何必呢？不管在哪拍價位高低如何，只要咱的老婆開心滿意就行

店內成交逼單話術:。

抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說肯定會在你家訂，但再比較一下，等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單，一看你就是那種特別有主見的人，你女朋友真幸福，我給你電腦排好攝控，我需要給你發一些你們在家要提前練習的資料和圖片，要不你表情動作做不到位就不能拍出效果多難看呀。哪場電視劇電影都需要排練，陪著女朋友在家好好練練，還增加愛的互動，讓看對方的眼神都充滿愛意，拍出你們的幸福感，掛在家里天天看著多幸福呀！

 

確認風格

這項需要我們確定下拍攝風格，你看這上面有你想拍的場景，需要打鉤就行，新人規劃這邊，就是你們對自己的婚紗照有什么樣的想法，比如想拍你們第一次約會的情形，或者求婚的感覺，第一次送的禮物，第一次逛街，第一次約會等等，把你喜歡告訴我我幫你記下來，攝影師化妝師看到就會很明確知道你喜歡什么樣的片子，到時攝影師就知道給你們設計拍攝什么樣的劇情。下面有沒有什么特殊的要求，或者是忌諱的東西都需要寫出來。最下面是你的放大片擺臺怎么布置，有沒有什么樣的想法，比如掛客廳想要什么感覺的，床頭什么感覺的，化妝老師和攝影老師都要提前給你溝通。我提前給你們安排。